Czy wiesz, że w branży fitness nawet 40-70% klientów rezygnuje w ciągu pierwszych trzech miesięcy współpracy? I to nie dlatego, że trening był zły, a plan nie działał. W większości przypadków powód jest prostszy - klient nie poczuł więzi, zrozumienia i zaangażowania.

W książce „Nigdy więcej nie trać klienta” Joey Coleman pokazuje, że firmy i usługodawcy tacy jak trenerzy personalni najczęściej tracą klientów nie przez konkurencję, ale przez błędy popełniane w pierwszej fazie współpracy. To właśnie pierwsze 100 dni decyduje o tym, czy klient zostanie z Tobą na dłużej, zacznie rozglądać się za kimś innym, albo całkowicie porzuci trening i wróci na kanapę.

Nie ma jednego idealnego wzoru tych 100 dni. Ale ważne, by rozłożyć proces współpracy na etapy, które pomagają budować relację krok po kroku. Takie skupienie pozwala na “domknięcie” relacji i sprawienie, że zamiast być w ciągłym biegu szukania nowych klientów, możesz zwolnić i skupić się bardziej na pracy na sali. 

W tym artykule zobaczysz, jak możesz to zrobić.

Zanim klient zdecyduje się na Twoje usługi

Zanim ktoś stanie się Twoim podopiecznym, w jego głowie trwa cichy proces oceny. Klient zastanawia się:

„Czy ten trener naprawdę zrozumie mój problem?”
„Czy to będzie ktoś, kto mnie wesprze, czy tylko sprzeda plan treningowy?”

Często klient nie potrafi jeszcze nazwać swojego celu. Czuje jedynie, że chce coś zmienić – lepiej wyglądać, czuć się pewniej, odzyskać energię. Twoim zadaniem nie jest od razu sprzedawać trening, ale pomóc mu zrozumieć, co naprawdę stoi za jego decyzją.

Już na tym etapie warto nakreślić obraz współpracy i rozwiać potencjalne obawy. Więcej na ten temat przeczytasz w jednym z wcześniejszych artykułów Gdy rozum przegrywa z emocjami - jak klienci podejmują decyzje przed rozpoczęciem współpracy?

Pierwsze dni - ekscytacja i odpowiedzialność

Kiedy klient podejmuje decyzję o współpracy, w jego mózgu zachodzi fizjologiczna reakcja. Neuronauka pokazuje, że w momencie przejścia od oceny do działania wydziela się dopamina. To dlatego nowy klient często jest pełen euforii, energii i motywacji - w końcu zdecydował się działać. To moment, w którym możesz tę motywację utrwalić lub zgasić.

Pierwsza konsultacja

Zorganizuj ją tak, by klient poczuł, że trafił we właściwe miejsce. Niech to będzie rozmowa, w której naprawdę słuchasz: jego obaw, wcześniejszych doświadczeń, tego, co już próbował.
Więcej o pierwszej konsultacji przeczytasz w artykule Skuteczna konsultacja treningowa: jak sprzedawać, budując zaufanie.

Dokumentowanie i komunikacja

Zapiszcie wspólnie cele, ustalcie granice i zasady kontaktu. Wprowadź klienta do systemu lub aplikacji, z której korzystacie - to daje mu poczucie uporządkowania i profesjonalizmu.

Wiadomość powitalna

Po rozpoczęciu współpracy możesz wysłać dodatkową wiadomość do klienta. Niech będzie szczera i osobista. Może to być prosty SMS, ale jeśli chcesz się wyróżnić - nagraj krótki film.

Mały gest, a ogromne znaczenie. Joey Coleman pisze, że taki kontakt po zakupie często decyduje o pierwszym wrażeniu. Użycie imienia klienta jeszcze bardziej podkreśla personalizację Twojej komunikacji.

Unikaj efektu „wow, a potem ciszy”

Większość trenerów robi świetne pierwsze wrażenie, a potem… cichnie.

To właśnie wtedy klient zaczyna wątpić, czy dobrze zrobił.

Dlatego zaplanuj rytuały komunikacji w pierwszym tygodniu:

• check-in po 48 godzinach: „Jak się czujesz po pierwszym treningu?”
• krótkie wiadomości w aplikacji lub SMS-y z przypomnieniem o kolejnym spotkaniu,
• mini-porada lub filmik z motywacją - coś, co pokaże, że naprawdę się interesujesz.

Możesz też wysłać wiadomość z krótką historią innego klienta (anonimowo), który był w podobnej sytuacji:

„Jeden z moich podopiecznych zaczynał bardzo podobnie jak Ty. Dziś trenuje regularnie i mówi, że to była najlepsza decyzja w jego życiu. Myślę, że możemy osiągnąć jeszcze lepsze rezultaty.”

To prosty sposób, by utrzymać emocje na wysokim poziomie i przeciwdziałać tzw. żalowi po zakupie.

Pamiętaj też o regularnym zapisywaniu informacji o kliencie, których z czasem się dowiadujesz. Z jednej strony możesz próbować wszystko zapamiętać, ale znacznie lepiej wesprzeć się systemem do przechowywania takich informacji.

Część II: Pierwszy miesiąc – utrwalenie relacji

Po pierwszym entuzjazmie przychodzi moment, w którym motywacja spada. To naturalne - organizm i umysł klienta adaptują się do nowej rutyny. Tu zaczyna się Twoja prawdziwa rola jako trenera.

Regularna komunikacja i feedback

Ustal (i nadzoruj) jasną mapę drogową współpracy: gdzie jesteście, dokąd zmierzacie i jakie kroki przed Wami. Klient powinien być świadomy w którym miejscu się znajduje.

Co 1–2 tygodnie zrób mini-ankietę lub krótką rozmowę o postępach:

„Co Ci się najbardziej podobało w ostatnich treningach?”
„Czy jest coś, co chciałbyś zmienić?”

To buduje zaufanie i poczucie współtworzenia procesu.

Świętujcie małe zwycięstwa

Nie czekaj na wielkie rezultaty.

Każdy kamień milowy – tydzień regularności, pierwszy trening bez zadyszki, spadek wagi o 1 kg – zasługuje na gratulacje.

Wizualizuj postępy: pokazuj wykresy, zdjęcia, raporty z aplikacji.

Edukacja i zaangażowanie

Dodaj wartość między treningami.
Wyślij mini-poradnik, ciekawostkę z badań, zaproś do 7-dniowego wyzwania.
Klient, który uczy się przy Tobie, zaczyna Ci bardziej ufać.

Przekraczanie oczekiwań

Co jakiś czas zaskocz klienta - nową formą ćwiczenia, ciekawym sprzętem, treningiem w plenerze. To pokazuje, że stale się rozwijasz i chcesz, by współpraca była świeża.

Część III: 2–3 miesiąc – relacja długoterminowa

Jeśli dotarliście do tego etapu, klient zaczyna traktować Cię nie jak usługodawcę, ale partnera w swoim rozwoju.

Utrzymanie zaangażowania

Może to pora do zachęcenia klienta do większej samodzielności? Jeżeli czujesz, że klient ma wypracowane odpowiednie wzorce, możesz zadać mu ćwiczenia do wykonania samodzielnie między treningami. Oczywiście małymi krokami - poproś o notatki z samopoczucia i raport.

Jeżeli klient się rozwija, to możesz go włączyć we współtworzenie planu treningowego - pewnie nie u wszystkich się to sprawdzi, ale są osoby, które mogą jeszcze bardziej się zaangażować we współpracę. To tzw. co-creation, czyli wspólne tworzenie doświadczenia.

Rewizja i adaptacje

Co 6-8 tygodni przeanalizuj postępy i wspólnie ustal nowe cele. To moment, w którym wielu klientów „odpływa”, bo nie widzi sensu kontynuacji.

Twoim zadaniem jest pokazać im realny progres i nadać współpracy nowy kierunek.

Wzmacnianie więzi i społeczności

To powinien być już etap w którym jesteś w stanie odwoływać się do wspólnych historii, żartów, rozmów z poprzednich sesji.

Zorganizuj wspólne wyjście, trening grupowy lub warsztat - niech podopieczny poczuje, że jest częścią większej całości.

Poszerzenie oferty

Jeśli Ty lub osoba z którą współpracujesz oferuje dodatkowe usługi, które mogą mu pomóc – pozwól mu je bezpłatnie wypróbować lub dodaj w formie bonusu za długą współpracę. To pokazuje wdzięczność i wzmacnia relację.

Podsumowanie

Pierwsze 100 dni to symboliczny okres, w którym możesz stracić klienta albo zbudować relację na lata. To czas, gdy emocje, komunikacja i drobne gesty mają tak duże znaczenie jak same treningi.

Nie musisz robić wszystkiego od razu. Zacznij od małych kroków - zaplanuj własny plan 100 dni dla nowych klientów. Zapisz, co chcesz zrobić w pierwszym tygodniu, po miesiącu, po trzech. Najpierw testuj, a potem analizuj i udoskonalaj.

Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej, sięgnij po książkę „Nigdy więcej nie trać klienta” Joey'a Coleman'a.