14/9/2025
Sprawdź jak częściej usłyszeć od klienta „wchodzę w to” zamiast „może kiedyś”.
Najważniejszy moment w Twoim lejku sprzedażowym to pierwsza konsultacja z potencjalnym klientem. To wtedy zapada decyzja: „wchodzę w to” albo „może kiedyś”. Nie chodzi o to, żeby „sprzedać godziny z trenerem personalnym”, tylko żeby zbudować relację i zaplanować zmianę, którą klient realnie udźwignie.
Konsultacja to pierwszy krok, a nie „sprzedaż na siłę”. Klient przychodzi z mieszanką nadziei i obaw. Chce uwierzyć, że ktoś w końcu ułoży mu rozsądny plan. Twoim zadaniem jest zdjąć napięcie, nazwać te oczekiwania wprost, zrozumieć człowieka i wspólnie zaplanować realny start, który da się dowieźć.
Z perspektywy lejka wygląda to tak: zainteresowanie → rozmowa → decyzja → lojalność.
Dale Carnegie w książce “Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi” uczy dwóch prostych rzeczy: szczere zainteresowanie drugim człowiekiem i aktywne słuchanie. W praktyce trenerskiej pierwsze 5 minut to nie „wywiad lekarski”, tylko normalna rozmowa, w której klient czuje, że nie jest kolejnym „case’em”.
Jak zacząć pierwsze 5 minut:
➡️ „Opowiedz mi trochę o swoim tygodniu. Co w nim najbardziej Cię męczy, a co dodaje energii?”
➡️ „Co sprawiło, że odezwałeś się właśnie teraz, a nie miesiąc temu?”
➡️ „Gdyby za trzy miesiące coś miało się zmienić na lepsze, co by to było?”
Zwróć uwagę na zadawanie krótkich pytań, rób dużo pauz, używaj parafrazy („słyszę, że…”, „rozumiem, że…”). To uspokaja i buduje klimat współpracy.
Aby odkryć potrzeby klienta, warto opierać się na sprawdzonych metodach. Jedna z nich to SPIN - metoda sprzedaży opracowana na podstawie analizy 35 tysięcy rozmów handlowych. SPIN to cztery rodzaje pytań: Sytuacyjne, Problemowe, Implikacyjne, o Potrzeby Rozwiązania. W branży fitness działają świetnie, bo klient rzadko formułuje prawdziwy problem na starcie.
Przykładowy dialog z potencjalnym klientem:
Trener: „Kiedy zwykle czujesz, że spada Ci poziom energii?” (S)
Klient: „Po 15:00 jestem już bez życia.”
Trener: „Co się dzieje z resztą dnia, kiedy energia tak spada?” (P)
Klient: „Wracam i nic mi się nie chce, nawet spaceru.”
Trener: „Jak to działa na relacje w domu?” (I)
Klient: „Córka prosi o wyjście, a ja odmawiam.”
Trener: „Załóżmy, że za 8 tygodni masz energię do wieczora. Co to zmienia?” (N)
Klient: „Moglibyśmy nasz czas spędzać razem w lepszy sposób.”
Trener: „To na tym oprzemy plan.”
Nie sprzedajesz treningu siłowego 2× w tygodniu. Sprzedajesz życie z większą energią i spokojniejszą głową. Brian Tracy podkreśla klarowność oferty i „sprzedaż korzyści zamiast cech” - mówimy o efektach odczuwalnych dla klienta (energia, brak bólu, więcej czasu z dziećmi).
Przykładowa opowieść dla klienta:
„Wyobraź sobie, że za 12 tygodni wychodzisz z pracy i dalej masz luz na spacer albo boisko z córką. Plecy nie bolą, sen wrócił, spodnie leżą jak kiedyś. Do tego nie jesteś niewolnikiem siłowni - trenujesz 2 razy po 45 minut, w realnych oknach. To robimy.”
Daniel Pink, znany autor książek o sprzedaży przypomina, że sprzedaż to dziś pomaganie w decyzji. Daj klientowi mały, łatwy wybór (pakiet „START 8 tygodni” vs „START 12 tygodni”) i prośbę o konkretny kolejny krok („Wpiszmy pierwszy termin do kalendarza”). Inny ekspert, Jeb Blount uczula na konsekwencję - zawsze kończ konsultację jasną umową co do dalszego kontaktu i formy follow-upu.
Zmniejsz początkowe napięcie krótką, normalną rozmową. Zapytaj o dzień, pracę, ostatnią aktywność. Uśmiech i otwarta mowa ciała.
Zdanie klucz: „Zależy mi, żeby to spotkanie było praktyczne. Najpierw Cię poznam, potem wspólnie ułożymy plan na start.”
Przejdź przez rytm dnia, sen, stres, dolegliwości, wcześniejsze próby. Nie oceniaj. Parafrazuj.
Zdanie klucz: „Chcę zrozumieć Twoje życie, a nie wcisnąć plan, który nie ma szans działać w Twoim przypadku.”
Pokaż mini-plan na pierwsze 6–8 tygodni. Krótko, realnie, z punktami kontroli.
Zdanie klucz: „Zaczniemy skromnie, żebyś poczuł sukces w pierwszych 14 dniach. To najlepsze paliwo na kolejne etapy.”
Zacznij z empatą i sprawdź, co dokładnie kryje się za „drogo”: budżet miesięczny, brak wiary w wartość, czy porównanie do tańszej alternatywy.
„Rozumiem. Z tego, co mówiłeś wcześniej, najważniejsze są dla Ciebie energia do wieczora i mniej bólu pleców. Poza ceną jest coś jeszcze, co Cię powstrzymuje?”
Jeśli cena to jedyna bariera, przypomnij wartość, którą sam wskazał i zaproponuj bardziej dopasowany wariant współpracy.
Możesz zaproponować bardziej dopasowany plan: „Ułóżmy plan pod Twoje tygodniowe okna. Dwa krótsze treningi mogą dać większy efekt niż długi plan, którego się nie da dowieźć.”
Ta obiekcja to często nie kwestia fizycznych możliwości, ale braku wiary w siebie. Klient może mieć za sobą nieudane próby, diety, treningi zrywami. Twoim zadaniem jest pokazać mu, że tym razem podejście będzie inne – bardziej realne i stopniowe.
Zacznij od wspólnego ustalenia konkretnych, małych celów i punktów kontrolnych, które dają szybkie poczucie postępu. Mogą to być pomiary co 2 tygodnie, dodatkowy spacer w tygodniu, poprawa w jednym ćwiczeniu czy po prostu obecność na umówionych sesjach.
Zapraszasz do konkretu, ale bez presji.
Zdanie klucz: „Proponuję, żebyśmy zaczęli od ośmiotygodniowego startu. Wpiszmy pierwszy termin do kalendarza i będziemy gotowi.”
Klient nie wybiera między Tobą a „niczym”. Wybiera między Tobą a YouTube, aplikacją, kolegą z siłowni. Twoja przewaga to personalizacja, odpowiedzialność i relacja. Nie sprzedajesz „godzin”, tylko system wsparcia: plan, korekty, kontrolę, motywację, bezpieczeństwo.
Podkreśl długofalowe korzyści: lepszy sen, mniej bólu, widoczna energia w pracy i w domu, spokojniejsza głowa. Pokaż, że celem nie jest „miesiąc wyrzeczeń”, tylko nowy rytm zmian na lepsze.
Klienci są coraz bardziej przyzwyczajeni do wsparcia technologią. Chcą widzieć, że masz porządek i że ich postęp jest mierzalny. Dlatego coraz więcej trenerów korzysta z narzędzi takich jak momentuum - aplikacji, która porządkuje grafik spotkań, zarządzanie płatnościami oraz pozwala monitorować pomiary, notować odczucia po treningu i zostawiać krótkie wiadomości między sesjami. Dla klienta to sygnał profesjonalizmu i zaangażowania, a dla Ciebie konkretny argument podczas konsultacji:
„Po treningach dostaniesz krótką notatkę w momentuum oraz sprawdzisz postępy na bazie regularnych pomiarów. Wszystko w jednym miejscu - plan, terminy, pomiary. To pomaga nam utrzymywać kurs i szybciej reagować.”
👉 Nadmierne obiecywanie szybkich efektów = krótka współpraca i wysoka rotacja. Zamień obietnice na jasny proces i częste, małe zwycięstwa.
👉 Rozmowa o cenie zamiast o wartości - najpierw budujesz rozumienie problemu i plan, dopiero potem przechodzisz do warunków.
👉 Presja - klient musi czuć partnerstwo. Daj mu mały, bezpieczny start (8 tygodni) i jasny horyzont decyzji.
Konsultacja startowa to początek procesu, nie „chwila sprzedaży”. Twoim zadaniem jest zrozumieć człowieka, urealnić plan i poprowadzić go tak, by poczuł pierwszy sukces jak najszybciej. Sprzedaż to pomoc w podjęciu decyzji, a nie manipulacja.
Wróć do listy artykułów
